במאמר הקצר שלפניכם נסקור 2 דברים (+ בסוף המאמר מחכה לכם מתנה ממני):
- מה גרם לעולם השיווק להפוך למסובך ואיך פותרים את זה בעסק שלכם?
- מה זה KNOW-LIKE-TRUST בשיווק, ואיך להשתמש בזה כמו מפת ניווט בשיווק העסק?
הקדמה
מה זה שיווק פשוט?
בינינו, כשאתם שומעים את המילה פשוט, מה האסוציאציות שעולות לכם?
אני אומר זאת בקצרה: פשוט זה לא אומר לא איכותי. פשוט זה אומר לא מסובך!
אם אתם חושבים שאני הולך להסביר במאמר הזה איך לייצר תוכן גרוע העיקר לייצר תוכן – אז הגעתם למקום הלא נכון.
אני מאמין שאין תכנית-שיווק כללית שמתאימה לכל עסק בכל נישה, בדיוק כמו שאי אפשר לתת תפריט-דיאטה כללי שכולם ישתמשו בו וירדו במשקל… אלא, צריך להתאים דיאטה לבן אדם לפי הפרמטרים שלו ובהתאם ליכולות והיעדים שלו.
אותו הדבר בשיווק.
אבל….
כמו שאפשר בכל זאת להצליח עם דיאטה כללית אם נצמדים לכללים, ומצליחים לבד לעשות התאמות אישיות,
כך גם בשיווק ישנה אותה האפשרות ללמוד שיטות כלליות, ואז אתם מבצעים התאמות.
מה זה התאמות בשיווק?
תקראו את כל המאמר שלי, ותבינו לבד את נוסחאת ה KLT (שלא אני המצאתי), ותנסו להבין לבד האם כל המסלול הזה מתאים לכם? אולי אתם צריכים לקצר את המשפך? להאריך? זה תלוי בכם.
בנוסף ודבר אחרון לפני שתתחילו לקרוא את המדריך
אני מניח שלחלקכם המאמר הזה לא יחדש שום דבר. אבל תזכרו מה שאני תמיד אומר – אני כאן בעיקר בשביל לתת לכם צלצול השכמה. החכמה היא לא ללמוד כל הזמן דברים חדשים, אלא לפעמים, להזכיר דברים ישנים, ולגרום לכם לזוז לפעול ולהתניע.
בהצלחה! קריאה נעימה וביצוע מעולה שיהיה.
- מה גרם לעולם השיווק להפוך לסופר מסובך? איך אפשר לעשות שיווק פשוט?
אני לא מבין איך זה קרה…
לא מצליח להצביע על נקודת הזמן המדויקת שבה אנשי שיווק התחילו לסבך את הכל.
נדמה, שמכורך המציאות וצמיחת פלטפורמות הסושיאל הרבות
אנשי השיווק התחילו לחשוב שצריך לסבך מסעות לקוח עד שבא לך כבר להקיא,
עד שאתה מפסיק להאמין בשיווק.
אבל אי אפשר להפסיק להאמין בשיווק.
שיווק הוא החמצן של העסק. הוא מניע את הגלגלים למחלקת המכירות ומשם למחלקת הכספים.
אם אין מכירות, השיווק לא שווה כלום.
אם אין שיווק, יהיה קשה להביא מכירות.
ובכן,
אני לא יודע מה הנקודה שהובילה לכל העסק להסתבך,
אני זוכר שהזמנתי באמזון לפני 5 שנים ספר שנקרא ‘השקה׳ (Launch) של ג׳ף ווקר..
האמת, הספר מאוד פשוט להבנה,
אבל התהליכים שבו מסובכים.
לפי ג׳ף ווקר, מסע לקוח חייב לעבור דרך 5-6 סרטונים מקדימים, חלקם ארוכים,
הסרטון הראשון צריך להיות מרגש ופרסונלי, עד לפה סבבה.
אבל זה לא נגמר בזה, מכאן הדברים הופכים למטודיים, למתמטיים:
לאחר הפצת הסרטונים, הלקוח צריך לעבור מסע של סדנא חינמית, אחרי שעבר את הסדנא החינמית הוא מוזמן להרשם לסדנא בתשלום מינימלי, ואחרי שהמסכן סוף סוף השלים את הסדנא בתשלום מינימלי הוא מוזמן לרכוש – סדנא/מוצר בתשלום מלא, לרוב באלפי דולרים.
כל זה, לפי ג׳ף, עובר דרך משפכים ודפי נחיתה מסובכים, שאחד מוטמע בתוך השני: אם נטשתם את התהליך באמצע, אז יקפוץ לכם מיד פופאפ שמציע לכם הצעה יותר זולה, שאם המשכתם בהצעה הזולה, אתם שוב תקבלו בהמשך את ההצעה היקרה יותר. מסובך מסובך…גם למי שיוצר את המשפך השיווקי הזה, וגם ללקוח שעובר את כל זה
הסיבוך הזה אולי מתאים במדינה שבה קהל היעד הוא 300 מיליון בני אדם.
הסיבוך הזה אולי מתאים למי שיש תקציבים גדולים.
מה מתאים למדינה קטנה כמו שלנו? מה מתאים לעסקים קטנים-בינוניים?
עובדתית,
מתוך ניסיון שלי 15 שנה בתחום השיווק,
ג׳ף ודומיו לא טועים, אבל הגישה שלהם פחות מתאימה לקהל הישראלי ולעסקים הישראליים.
יש המון מומחים כמו ג׳ף גם בישראל שמציגים משפכים מורכבים ומסובכים, זה לא שהם טועים..
זה פשוט לא מתאים לכל אחד. וזה לא תמיד עובד.
מה שצריך הוא מסע לקוח הרבה יותר פשוט.
אני מאמין שצריך לשמור על זה פשוט, אבל לא על חשבון איכות. המסע צריך להיות קצר בהרבה.
מה זה אומר?
זה אומר שאתם צריכים לשאוף להופיע לקהל היעד שלכם כמה שיותר פעמים,
באמצעות קמפיין ממומן טוב. קמפיין פשוט פירושו קמפיין איכותי ומושקע ברמת התוכן שלו, לא אומר לא איכותי. חלילה וחס.
קמפיין פשוט זה אומר שהמשפך מורכב מ 2 חלקים לכל היותר. חשיפה (במשך תקופת זמן ממושכת), ולאחר מכן מכירה.
בלי הסתעפויות באמצע.
והכי חשוב, להיות שקופים וברורים מראש עם מה שיש לכם להציע. אנחנו לא רוצים לתת תחושה שאנחנו לשכת הסעד ומציעים דברים רק בחינם. אתם קוראים עכשיו את המאמר שלי, אבל אתם יודעים שאני כמובן אשמח לתת שירות בתשלום לחלקכם, לא באתי לנדב מידע בחינם ולהתפרנס בינתיים מחקלאות.
וקצת יותר בפירוט:
צריך לפרסם סרטוני-תודעה לא מכירתיים,
סרטונים מלאי ערך ומידע איכותי,
מידע שיעיף זיקוקים מעל הראש של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
אם אתם עסק של בן אדם אחד – אתם צריכים להופיע בעצמכם בסרטונים ואתם צריכים לתת בסרטונים טיפים קטנים,
אבל מעשיים, כאלה שהצופים שלכם ילכו לנסות לבד וגם יצליחו.
אם העסק שלכם הוא חברה גדולה ואתם רק חלק מצוות שלם, תצטרכו לבחור פרזנטור שיהיה הפנים של הקמפיין.
מאוד מומלץ לחבר את המותג שלכם לפנים של בן אדם אמיתי, גם אם אתם מייקרוסופט או אדידס.
מה יקרה בשלב הבא? הם יהיו צמאים למידע נוסף מכם.
והוא יגיע, כי אתם ממשיכים לשווק לכל מי שצפה בכם – עוד סרטוני ערך.
ואתם כל הזמן תשפצו את הסרטונים, תסיקו מסקנות מהקודמים, מהאינטראקציה של אנשים.
מה השלב הבא אחרי סרטוני הערך?
קודם כל אתם תבחינו מאוד מהר שאנשים בעצמם פונים אליכם לקבל ייעוץ או להבין איך אתם יכולים לעזור להם,
כי הם מחזיקים מכם! ואלה יהיו לקוחות מאוד איכותיים כי הם רצו אתכם, הם ״רדפו״ אחריכם. הם חשים שאתם ״סלבס״ בתחומכם, המומחים מס׳ 1, ולכן אם בכלל תסכימו לתת להם שירות – הם ירגישו תחושת זכייה.
בכל אופן, בשלב מסויים אתם תתחילו לשווק לאותם האנשים את המוצר או את השירות שלכם באופן ישיר.
אבל תזכרו,
אתם חייבים להיות מאוד סבלניים ולא למהר להגיע לשלב המכירה.
זה הקטע, זה מה שגורם לרוב העסקים ליפול עם השיווק. הרצון לקבל תוצאות מעכשיו לעכשיו גם על מחיר תוצאות איכותיות.
איך מייצרים את המסע הזה?
- אתם צריכים סוכנות שתייצר לכם את הקריאייטיב, את הסרטונים האיכותיים האלה שבהם תתנו את הערך.
- אתם צריכים איש PPC שידע ״לדחוף״ את הסרטונים האלה לקהל הנכון, כמה שיותר, בתדירות שמתאימה לנישה שלכם.
- אתם צריכים שאיש ה PPC ידע לעשות רימרקטינג למי שכבר צפה, בשביל לשגר להם את שאר החלקים של הקמפיין
- אתם צריכים שאותו מומחה ידע לשגר את המוצר או השירות שלכם למי ש״שרד״ את כל המסלול והמשיך לצפות בכם באדיקות.
זה לא כזה מסובך,
ורוב בעלי העסקים יכולים גם ללמוד לעשות חלק מהמסלול הזה לבד, אם לא את כולו.
- המסלול ממבט על: Know-Like-Trust
מסלול שיווק פשוט מורכב מ 3 אבני דרך, והם יכולים לשמש לכם כמפת ניווט בעסק שלכם:
Know = שלב ההיכרות בו הקהל מכיר או נפגש לראשונה או לאחר המון זמן עם העסק שלכם. זה המקום בו אתם צריכים לייצר הרבה תנועה (טראפיק) לערוצי הסושיאל שלכם בעיקר באמצעות סרטונים איכותיים ומלאי ערך כפי שכבר כתבתי מספר פעמים במאמר הזה, וגם באמצעות תמונות או כל אמצעי אחר שיוכל לרגש, להפנט, להקסים, לחזק את הקהל שלכם, מבלי לבקש מהם שום תשלום ושום תמורה, אפילו לא הרשמה לרשימת תפוצה!
Like = בשלב הזה יש לכם כבר קהל שעוקב אחריכם, מבצע אינטראקציה עם הפוסטים והאתר שלכם, הקהל הזה צמא למידע נוסף. מידע קצת יותר מתקדם מהשלב הקודם. בשלב הזה אתם יכולים להתחיל לייצר תוכן עם הנעה לפעולה ראשונית כמו הרשמה לוובינר או וגם לרשימת התפוצה שלכם, להתחיל לדוור להם באופן יותר אינטימי כמו בקהילה שלכם או בקבוצת ווטסאפ שקטה. גם כאן אתם תמשיכו לתת מידע עם ערך, ועדיין לא תבקשו תמורה כספית, אבל כן תתחילו לדרוש תמורה מהקהל שלכם כמו לעקוב / להרשם / להגיע לכנס / או תשלום סמלי. יש עסקים שמרגישים בנוח לחשוף כאן שירותים ומוצרים, אני פחות דוגל בזה כאן, לדעתי זה מבזבז קהל רב שינטוש בשלב הזה.
Trust = בשלב הזה הקהל שלכם כבר לגמרי מעריץ אתכם. הוא צורך מכם ברמה היומית, הוא מחובר אליכם במגוון ערוצים, הוא מבצע פעולות. בשלב הזה, כפי שכתבתי מוקדם יותר במאמר הזה, אתם תתחילו לקבל פניות (לידים) חמים ביותר, והקטע הוא שזה יגיע מצד הלקוח ולא מפנייה שלכם. בשלב הזה אתם גם תתחילו לעשות רימרקטינג על הקהל החם שלכם עם ההצעה שלכם – מוצר או שירות. רצוי גם כאן להמשיך ולהפיץ בממומן לקהל הזה תוכן עם ערך ולא לזנוח אותו.
כמה זמן לוקח להגיע לשלב הסופי?
אין תשובה לשאלה הזו לצערי. זה ממש תלוי עסק, תקופה, וזה תלוי בתדירות הפעילות שלכם.
אני רק יכול לאמר שאתם צריכים לבחון את זה בסבלנות ועקביות, אין תחליף להתמדה.
הקטע הוא, שכשאתם שוברים את המסע שלכם ל 3 אבני דרך, אתם יכולים לבחון ולשפר בתנועה.
אני מאמין שאין דבר כזה תוכן רע, יש תוכן שלא עושה את העבודה או שלא שייך לאבן הדרך שבה אתם נמצאים.
תשתדלו להשאר מחוברים לשלב האמיתי בו אתם נמצאים, אתם אמורים להבחין באיזה שלב אתם (KLT) לפי כמות האינטראקציה והשיח סביב המותג שלכם. אל תקפצו מדרגות ואל תדלגו על שלב ה Like שאמור לחמם מאוד את הקהל שלכם.
מה עכשיו?
תנו לי עוקב באינסטגרם ובטיק-טוק אם עד עכשיו לא נתתם
ואתם תראו ממני בשבועות הקרובים מידע שיסביר לכם צעד אחר צעד איך מייצרים מסלול כזה באופן מעשי.
בסופו של דבר נצא לאתגר שבו אתם תשתפו בסטורי שלכם את הביצועים שלכם לפי ההדרכה שלי,
ואני בטוח שאתם תראו תוצאות!
הערוצים שלי:
אינסטגרם: https://www.instagram.com/oshrib_com
טיק טוק: https://www.tiktok.com/@oshribiton1
פייסבוק: https://www.facebook.com/oshrib.marketing
שימו לב (קבלו ממני מתנה!)
אם אתם מזהים באיזה שלב אתם נמצאים (כלקוחות) במסע ה- KLT של העסק שלי, תשלחו לי הודעה פרטית באינסטגרם, תכתבו לי שאתם נמצאים במיקום x ב – KLT. בין העונים נכונה יוגרל צ׳ופר חשוב ביותר בו אעבור על הנכסים הדיגיטליים שלכם ואגיש לכם ללא עלות דו״ח מצב + המלצות לשיפורים מידיים שיעשו לכם שדרוג משמעותי לנוכחות הדיגיטלית שלכם!
