4 מרכיבים לשיפור ROI (החזר השקעה)

4 מרכיבים להחזר השקעה

בשבילכם זה שיתוף קטן שלוקח שנייה, עבורי זו הערכת תודה על כתיבת המאמר:

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

מכירים את זה שאתם קוראים מאמר באינטרנט, מאמר שמלמד אתכם לעשות כל מיני דברים מגניבים
שבקריאה ראשונית אפילו גורמים לכם להתלהב מאוד, ולהתחיל לפנטז על ביצוע
ואז… מתחילים לבצע, לא רואים תוצאות מיידיות ואז זונחים את זה לעולם?
בבקשה כשאתם קוראים מאמרים שלי, תשתדלו לבצע באופן עקבי
רק אז תוכלו באמת למדוד את ההשפעה.

באיזו זכות אני אומר את מה שאני אומר?
זכות של כ-15 שנות ניסיון בעולם השיווק הדיגיטלי, קידום ממומן, קידום אורגני והקמת אתרים.
המתמיד – מצליח. זאת בהנחה שיש לו באמת שירות או מוצר מנצחים.

ROI – החזר השקעה
אחד הדברים הכי קשים לפיצוח אפילו בעסקים וותיקים
אתם מעלים קמפיין לידים (לדוגמא) לאוויר
נותנים לו.. נניח.. תקציב של 100 ש״ח ליום
הוא מתחיל לרוץ
עובר יום, עוברים יומיים והלידים מתחילים לטפטף
אתם עוצרים לפני הסופ״ש לבחון מה קורה
ומגלים שקיבלתם 5 לידים בהשקעה של 500 ש״ח
כלומר, 100 שח לליד.

זה עלול להיות מאוד מרתיע, 100 שח לליד.
בהנחה שסגרתם עסקה אחת מתוך ה-5
אתם צריכים לבדוק כמה העסקה הזו הרוויחה לכם
אחרי ההוצאות.
אני לא מדבר על הוצאות כמו החזרים (החזרי הלוואות וכו׳)
אני מדבר על ההוצאות שאתם מוציאים על מנת לספק את השירות או המוצר.
עכשיו תוסיפו לחישוב הזה את ההוצאה על הפרסום (500 שח)
וכך תגלו האם הפרסום רווחי לכם.
קל נכון?
לא בדיוק.

קודם כל עסק צריך לשאול את עצמו האם השירות שלו הוא ריטיינר מתחדש?
אם כן… אתה לא יכול לחשב רק את הכסף שקיבלת עכשיו.
אתה צריך לדעת לחשב את הערך המחזורי של הלקוח הזה
LFT – Life Time Value
ואז תוכל לחשב בצורה נכונה יותר את ה- ROI שלך.

בכל אופן אני עוצר עם זה כאן, זה לא מאמר שמסביר מה זה ROI
אלא מאמר שמסביר איך אפשר לשמר ולשפר את ההחזר על ההשקעה.
ולשם כך יש 4 דברים שאתם צריכים לשים עליהם דגש ולבחון אותם שוב ושוב.

4 מרכיבים לשיפור ההחזר על ההשקעה

1. קריאייטיב

מחקרים מראים שקריאייטיב יעיל מהווה כ- 50% מההחזר על ההשקעה.
גוגל מכנים את זה ״עקרונות ABCD״ או בעברית – ״עקרונות תמח״ה״
Attention – משיכת תשומת לב
Branding – מיתוג / ויזואליות
Connection – חיבור
Direction – הכוונה
ע״פ מחקר – חברות שהקפידו על שימוש נכון בעקרונות הללו, ראו עלייה של 30%
בתוצאות הקמפיינים שלהם.

Shapermint, מותג-חנות אינטרנטית בינלאומי, רצו גם לשפר את הנראות שלהם וגם להניע מכירות.
במשך 7 שבועות הם הריצו ניסוי עם עשרות סוגים שונים של מודעות פרסום, ובאמצעות מעקב
מדדו מה הביא להם את התוצאות הטובות ביותר.

סוגי קרייאטיב שהם בדקו:

  1. המלצות לקוח (Testimonials)
  2. הצגת דמו של המוצרים שלהם
  3. הצעות מיוחדות (מבצעים)

בנוסף הם בדקו איזה אורך של מודעה עובד להם הכי טוב, התמונה או הוידאו וכן הלאה.
הם גילו שילובים מעניינים של אורך עם סוג הקריאייטיב ובסופו של דבר בחרו את השילוב המנצח
והשילוב הזה הוריד להם 21% בעלות פרסום למכירה (עלות המרה) + העלה להם ב 50% את כמות המכירות.
מדהים.

אם אתה לא בטוח מאיפה מתחילים, תאם איתנו פגישת ייעוץ [ללא עלות!] ואנחנו נמצא את הכיוון המתאים
לחץ כאן לתיאום פגישת ייעוץ.

2. מיקס של סוג מודעה

בסעיף הראשון דיברנו על קריאייטיב – המודעה עצמה, מה שהגולש רואה.
בסעיף הנוכחי נדבר על סוג המודעה.
אם הגעתם עד לפסקה הזו, אני מניח שיש לכם איזשהו ניסיון עם פרסום ממומן
ולכן אתם יודעים להבדיל בין מודעה לבין סוג מודעה.
לא בטוחים? אז הנה רענון קצר.
מודעהמה רוצים להראות בפרסום: שהגולש רואה כשהוא מריץ חיפוש בגוגל ומקבל מס׳ מודעות
או גולש בפייסבוק ורואה פתאום בפיד שלו פרסומת.
סוג מודעה – מה רוצים להשיג מהפרסום: לידים? מכירות? חשיפה?
היעד שתבחרו ישפיע על מבנה הקמפיין.
בפייסבוק למשל – בחירת יעד של ׳לידים׳ יוביל לכך שהקמפיין שלכם ינסה לגייס לכם לידים
באמצעות טופס שקופץ בתוך פייסבוק, כך שהגולש לא יוצא החוצה לדף נחיתה חיצוני.

כמו שחשוב לנסות קריאייטיב שונה בשביל להבין מה עובד לכם הכי טוב, איזה מסר ואיזו תמונה…
כך גם בסוג המודעה (לידים, חשיפה וכו׳) – חשוב לבחון מה עובד לכם הכי טוב.
כמובן לכתחילה צריך להבין מה היעד העסקי שלכם ולפי זה לעבוד
אבל.. מניסיון טוב, מי שמסתכל למרחקים ארוכים
ירצה לשלב חשיפה מוגברת + קמפיין נפרד ללידים/מכירות
תוך שימוש ברימרקטינג.
בשיווק דיגיטלי חוקי המשחק מחייבים אותך לנסות כמה שיותר!

מוזמנים לצפות בסרטון של חברת גרמרלי וג׳וליה קאר מגוגל,
שביצעו ניסיונות ע״פ משפך שיווקי המיועד ליוטיוב
ואיך המשפך הזה שיפר להם את ההמרות ב 10%.
אני לא הייתי לוקח את זה רק ליוטיוב, אלא לכל פעילות קידום ממומנת.

זה מאוד מושך ללכת על קמפיינים מבוססי לידים או מכירות
מה שנקרא – Buy Action Formats
כי אנחנו מרגישים שזה סוג של קיצור דרך
שהנה… נעלה עם קמפיין שמניע לפעולה
וסביר שהוא יוביל לתוצאות.
זה נכון, השאלה איפה אנחנו עומדים עם ה ROI
והאם הפרסום הזה משתלם לנו.

3. מעקב אחר החשיפה ותדירות

חשיפה – כמות הפעמים שהמודעה נחשפה לאנשים
תדירות – כמה פעמים בממוצע בן אדם נחשף לאותה המודעה שלכם
בד״כ הגדלת-הרחבת החשיפה תשפר או תשמר את ה ROI שלכם,
אבל הגדלת התדירות (frequency) כנראה תשפיע לרעה.
למה? כי אם בן אדם נחפש לאותו הקריאייטיב במשך מס׳ רב של פעמים
ולא ביצע בסופו של דבר פעולת רכישה, אלא רק צפייה או הקלקה
הוא עלה לכם כסף שוב ושוב ללא תועלת. בשלב מסויים הופעה רבה ומוגזמת לאותם האנשים
עם אותו הקריאייטיב (אותו המסר) תאבד אפקטיביות כך שהמודעה שלכם תחשב ל״שחוקה״.
גם הפלטפורמות לפרסום כמו גוגל ופייסבוק מודדות את הנתון הזה ואם יש קשר בין עליה בתדירות
לבין הירידה בתוצאות (רכישה או לידים) – הציון שלכם יירד, החשיפה שלכם תופחת
והעלויות של הפרסום יעלו.

לפי הניסויים שערכנו כאן בסטודיו ולפי עדויות של חברת גוגל עצמה
רצוי להגביל את התדירות ולקבוע אותה למקסימום של 5 פעמים בשבוע לבן אדם.
זה נכון כשרוצים לרוץ עם קמפיין חשיפה מוגברת במטרה לחשוף מותג או לגרום לאנשים להכיר אתכם.

יחד עם זאת, כמות התדירות הנחשבת ׳תקינה׳ משתנה מנישה לנישה
ולכן, אם אין לכם שמץ של מושג מה זה ואיך קובעים את זה – תאמו איתנו פגישת ייעוץ ללא עלות.

4. קהל (טִרְגוּט)

כולם יודעים מה זה, כן? קהל – למי אתם מציגים את הפרסום שלכם.
נשמע פשוט, קל להסביר, קשה לבצע.
במקום הזה רוב העסקים מרגישים את מירב האי-נוחות.
גם כשמדובר בעסקים עם קהל יעד ברור
קשה מאוד לקלוע במטרה ולהגיע מצד אחד לקהל הנכון
ומצד השני לקהל שאינו רווי בפרסום.
זה קשה מאוד להיות דייג מהסוג הזה: הבריכה מלאה בדגים, אך בהרבה יותר דייגים.
ואתה מנסה לדוג לצד אלפי הדייגים שמתחרים על 100 דגים.
העלות של כל דג כזה… מרקיעה שחקים.
טוב אעצור פה עם הדגים.

כבעל עסק אתה חייב להכיר את הקהל שלך
לדוגמא:
בן כמה הלקוח הפוטנציאלי שלך
איפה הוא גר, איפה הוא מטייל, איזה ספורט הוא אוהב
באיזה שעות הוא מבצע את הרכישות שלו באינטרנט
והאם הוא בתפקיד המפתח שמתאים לך? או שהוא אמצעי להגיע למישהו בכיר יותר?

לבסוף, תצטרך להבין האם הוא חם, פושר או קר.
חם = לקוח שמכיר את הנישה שלך. מכיר את הבעיה שלו ומכיר את הפתרונות שיש בשוק.
הוא כבר מוכן לבצע רכישה, הוא רק צריך טריגר קל. אולי שיחת מכירה טובה עם המון ביטחון,
אולי מחיר טוב או חבילה מעניינת. כאן נמצאים מעט מאוד לקוחות, לרוב 3% מהנישה.
פושר = לקוח שיודע את הבעיה שלו, ולא בטוח לגבי הפתרון. כאן נמצאים למעלה מ 90% מהלקוחות הפוטנציאליים.
הלקוחות האלה צריכים מדריכים, מידע בעל ערך, ותקשורת רציפה איתך בשביל לבצע רכישה.
קר = אני כולל אותם לפעמים בתוך הפושרים. תת קבוצה.
לקוח שלא מכיר בבעיה ולא מכיר בפתרון הוא לקוח קר.
יש לו בעיה, אבל הוא לא ממש מודע לה או שהוא לא רואה בה כבעיה קריטית כרגע.
התפקיד שלך – שיכיר את הבעיה, יכיר אותך, יסמוך עליך וירצה בפתרון שיש לך להציע לו.

גם פושרים וגם קרים הם לקוחות שצריכים חימום וחינוך לאורך זמן.
לכן, קמפיין חשיפה עם הגבלת תדירות, תוך הפצת מידע בעל ערך חינמי
ושמירה על קשר (דיוור) לאורך זמן, יכול להפוך את הלקוחות האלה מקרים לפושרים, ומפושרים לחמים
ומחמים… ללקוח משלם.
נכון, זה דורש השקעה של כסף זמן ואנרגיות, אבל פעם אחת שעלית על המסלול הנכון
ועל המשפך השיווקי המדוייק – ואתה על הגל, אתה מגייס לקוחות כמו מכונה,
עד שתגיע לשלב בו התדירות כבר תשחק ותצטרך להמציא את הגלגל מחדש או לשפר את הקיים במעט.

כמו בקריאייטיב ובסוגי המודעות, גם בקהל דרוש ביצוע אינסופי לטסטים.
לוקח זמן למצוא את השילוב הנכון של גיל + תחביבים + חיפוש מסויים, על מנת להגיע לקהל המדוייק.

ואני שואל,
אם חלק מהמאמר הזה נשמע סינית
או גם אם המאמר כולו ברור לך
אתה מוזמן לבצע פעולה ראשונית, צעד אחד קטן
בדרך לשינוי השיווקי בעסק שלך
וזה אפילו לא עולה לך שקל
לתאם איתנו פגישת ייעוץ
למרות שבד״כ העלות של פגישה כזו שווה ל 1,000 שח
אנחנו נשמח להכיר ולתת מחקר ראשוני ממבט-על
על העסק הנהדר שלך.

מאמרים נוספים שאולי יעניינו אותך...

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

גלילה למעלה

קבל טיפים
שרק מנכ״לים חכמים מקבלים

טיפים מנצחים לשיווק חברות B2B בדיגיטל, ליצירת זרם לקוחות יציב ואיכותי!